¿Quiero un negocio vivo?: Primero comienzo con el «Para qué»

Introducción

¿Alguna vez te haz sentido con ganas de dejar de hacer lo que haces, pero terminas retomándolo por alguna razón?… Existen dos explicaciones para ello: tienes motivos extrínsecos que «te jalan» a ello o estas siendo movido por razones intrínsecas, factores fundamentales que «te empujan» y re-energizan para volver a intentarlo, con efectos más profundos…

Con tu negocio no es la excepción. Por ello, requerirás encontrar los factores que te hagan a ti (y a quienes están relacionados con tu negocio) mantener un estado de inspiración, para lo cual será impotante descubrir la razón fundamental del para que existe y para que se hace lo que se hace. Sin embargo, deberás tener cuidado con tu respuesta; quizá puedas pensar: «tengo un negocio porque es la manera en que puedo pagar las cuentas, mis necesidades así son satisfechas» o «con mi negocio seré millonario y exitoso», estoy convencido que estas podrán ser aspiraciones reales, pero… hasta cierto punto. La mayoría podemos creer que los negocios son creados para conseguir dinero, y si bien el dinero es importante y necesario, una pregunta aún más poderosa sería ¿Que es lo mejor que puede hacer mi negocio con dinero?…

Simón Sinek autor del libro «Primero Comience con el porque» nos dice «El dinero es como la gasolina y el negocio es como tu auto, no importa que tan cómodo, bonito o moderno pueda ser tu auto, sin gasolina no te llevará a ningún lugar, pero el propósito de tener un auto no es comprar gasolina, el verdadero propósito de tu auto es llegar al lugar deseado, la gasolina te ayuda con ello«. Pagar, las cuentas o aspirar a ser millonario es como comprar un auto para comprar gasolina. Encontrar el verdadero propósito de tu negocio es lo que comenzará a darle un sentido más profundo a lo que hace, a lo que tu haces y, sobre todo, a lo que hacen quienes están implicados. Este propósito deberá estar ligado completamente con aquellos factores intrínsecos que movilicen todo a consecuencia, aquello que permanecerá en el estado de ánimo y en la cultura interna de tu negocio; lo que mantendrá «encendido tu espíritu emprendedor».

¿Quieres captar pacientes? Inspíralos, no manipules

¿Que pensarías si te dijera que el propósito fundamental puede ser una parte importante de la razón por la que los pacientes prefieren acudir con determinado profesional de la salud? (Y por la que lo recomiendan) Suena romántico ¿no?, pero existen varios fundamentos de ello, te los explico…

En primer lugar, consideremos las formas en cómo podemos influir o persuadir otros en el contexto de los negocios… Se me ocurren dos:

• Manipular. La manipulación exige la intervención directa del «manipulador», por lo general, para tomar control del comportamiento de otros (para que compre o pague por determinado producto o servicio), teniendo efectos importantes en quienes la perciben. Sin embargo, conlleva algunos pormenores: requiere un esfuerzo continuo para mantener los niveles de preferencia, puesto que, la duración de estos efectos son menores a los que pudiéramos pensar, su connotación puede entenderse como negativa una vez que el efecto cautivador haya concluido. Manipular trae tan solo efectos de corto plazo y mucho esfuerzo para prolongarlos.
• Inspirar. Por el contrario, la inspiración es el estado natural que cada persona experimenta cuando se siente en sincronía con algo; con otra persona, grupo, organización, producto o servicio, donde quien inspira busca más allá de «solo vender» (¡aunque es necesario vender! No olvidemos la gasolina). Para inspirar se requiere auto-conocerse (descubrir el propósito fundamental), pero una vez encontrado el camino todo pasa como «cuchillo caliente por mantequilla». También implica una intervención directa del inspirador, sin embargo, esta se dará en un estado de automotivacion continua, teniendo efectos de mayor alcance en quienes la perciben, puesto que han adoptado voluntariamente una postura de concordancia con el cometido. Inspirar, por lo general, se traduce hacia lo positivo, lo que permanece mayor tiempo en la mente de las personas, necesitando prácticamente un esfuerzo imperceptible.

Lograr inspirar a las personas y a la sociedad debería ser un tema principal en la definición base de tu negocio, porque la inspiración es la clave que puede conectarte con tus pacientes (los actuales y los potenciales), traduciéndose en un propósito fundamental, que se convierta, a su vez, en un elemento de entrada en el diseño de la propuesta de valor de tu negocio (tema a tratar en próximas entradas de este blog).

Para «cerrar la pinza», será necesario visualizar que esto no termina aquí en términos de «captación de pacientes»; faltaría considerar la forma de utilizar esta propuesta de valor como bastión dentro de una estrategia mercadologica; planeando, comunicando, evaluando y mejorando los resultados (también recomendare algo respecto posteriormente).

El proceso que nos lleva al «Propósito Fundamental» (el para que)

La lógica de este proceso parte de tres preguntas determinantes a formularse en estricto orden: ¿Qué ofrecemos al mercado? (Productos o servicios de tu especialidad) ¿Cómo funciona todo para considerar especial lo que ofrecemos en el mercado? (Propuesta de valor preliminar) ¿Cuál es la razón fundamental por la cual se creó el negocio? (Más allá del dinero). Estas tres preguntas integran la explicación de lo que también describe Simón Sinek como «El Círculo de Oro» (esto también aplica para definir las bases de un nuevo negocio). Expliquémoslo con un ejemplo; pongamos como referencia a un médico con especialidad en oncología:

• ¿Que ofrecemos al mercado? (El «Qué») Aquí describirás todos los productos o servicios que ofreces, de forma concreta. Para nuestro ejemplo sería: «Diagnóstico y tratamiento oncológico«

• ¿Cómo funciona todo para considerar especial lo que ofrecemos en el mercado? (El «Cómo») Esta pregunta debe ser respondida con toda claridad, honestidad y realidad, describiendo las características generales que tiene tu negocio y tu servicio como especialista, aquellas que lo hacen especial. Seguro estoy que existen muchas razones por las cuales te hacen «especial», pero también se que es tentador caer en aquello que suele ser poco auténtico o atractivo, como: «diagnóstico y tratamiento efectivo», «trato humano» o «calidez» (cada día las personas esperamos que esto suceda como mínimo durante nuestra experiencia como pacientes). Es por esto que, te recomiendo enfocarte y preguntarte en los factores más profundos que hacen que tus pacientes te recomienden. Y por supuesto, será primordial abrir un canal de comunicación con ellos para pivotear las ideas que hayas creado alrededor de este tema. Pivotea y pivotea hasta que sientas que encontraste la respuesta más resonante contigo mismo(a). Para fines prácticos, imaginemos que para nuestro ejemplo, después de haber pivoteado lo suficiente, se haya concluido con la siguiente respuesta: «Aplicamos un modelo de acompañamiento personalizado que garantiza a nuestros pacientes contar con información correcta, concreta y oportuna en relación a su diagnóstico, tratamiento y evolución»

• ¿Cuál es la razón fundamental por la cual se creó el negocio? (El «Para qué») Como lo comente en la introducción de este artículo, la razón fundamental por la que compramos un auto es para llevarnos hacia dónde deseamos y no para comprar gasolina. El dinero es la gasolina que mueve tu negocio, pero no debería ser la razón fundamental por la que lo haz creado. Si aún crees que es así, temo decirte que te cansarás y posiblemente te desviaras en el camino, puesto que el dinero te motivará, pero te hará tomar decisiones de efectos de corto plazo, entrando en una espiral ascendente como empresario (en el mejor de los casos), pero también en una espiral descendente que te drenará… a final del día es tu decisión. Para responder a esta pregunta te invito a ser curioso(a) e inspirador(a), curioso(a) como un niño de 3 años que le pregunta a sus padres interminablemente con un sinfín de «porque’s» cuando quiere saber porque los árboles son verdes o el cielo es azul, pero también inspirador(a) porque tu respuesta final será la que te dará la energía suficiente para mantenerte en sincronía contigo mismo y enfocado en lo que mejor sabes hacer. En este caso, en lugar de un sinfín de «porque’s» te sugiero que te preguntes al menos 3 «para que’s» a esta pregunta. Hagamos el ejercicio para nuestro ejemplo: ¿Cuál es la razón fundamental por la cual creaste este negocio? R- Encontrar tratamientos efectivos para pacientes oncológicos – ¿Para que? R- Para darles esperanza de vida – ¿Para que? R- Para inspirarlos – ¿Para que? R- Para contribuir con el descubrimiento de la aceptación activa del padecimiento y enfocar los esfuerzos en lo que más desean nuestros pacientes.

Una vez dadas las respuestas a estas tres preguntas es recomendable redactar un párrafo, lo más concreto posible que enlace cada una de estas respuestas en el siguiente orden: El «Para que», el «cómo» y el «qué». Este párrafo te servirá como base para tus estrategias de comunicación (en tu plan mercadologico), además de servirte como respuesta corta para presentarte con quien no te conoce o a tu negocio. Para nuestro ejemplo este párrafo quedaría de la siguiente manera:

Contribuimos con el descubrimiento de la aceptación activa del padecimiento de nuestros pacientes para enfocar los esfuerzos en lo que más desean. Lo hacemos aplicando un modelo de acompañamiento personalizado que les garantiza contar con información correcta, concreta y oportuna de principio a fin. Es por esto que vivimos para ofrecer servicios de diagnóstico y tratamiento oncológico.

¿Que te ha parecido este ejercicio? Inspirador, pero abstracto ¿no?. No te preocupes practícalo una y otra vez hasta que sientas ese «clic interno» y sobre todo compártelo con quien conoce de tu profesión y negocio.

Conclusiones

Como lo hemos visto, el «Para qué» es un elemento primordial en la definición base de los negocios, sin embargo, los propietarios de negocios no siempre lo consideran, siendo mayormente atraídos por el «Qué» y el «Cómo», si bien esto le da cierto sentido al negocio, no lo hace a un nivel profundo y de inspiración continua. No obstante acudir al «Para que» significa encontrar el «santo grial», la definición de este debe ser determinada por la más profunda aspiración y motivación intrínseca de su propietario, huyendo del efecto de espiral del dinero.

Los pacientes cada día requieren contar con alternativas en las que puedan confiar, con aquellas que tengan un enfoque más inspirador y afín a sus valores y creencias. Aplicar el Círculo de Oro puede proporcionarle a tu negocio una dosis de ello, además de auto-inspirarte y ser tu tema central al momento de promocionar tu negocio. El éxito de tu negocio en gran medida dependerá de la capacidad que tengas para comunicar su propósito fundamental, esa idea que pretende inspirar a otros, la que es compartida y razón por la cual muchos se sienten vinculados y atraídos por ella.